Derzeit notieren die Immobilienpreise auf einem hohen Niveau. Besonders in Großstädten wie Berlin, Hamburg, München oder Stuttgart steigen die Verkaufspreise immer weiter. Von 2016 bis 2017 verteuerten sich die Preise für Wohnungen in Frankfurt am Main um 12,5 Prozent. Ob sich der Preisanstieg fortsetzen wird, lässt sich schwer voraussagen. Allerdings können Eigentümer den Boom am Immobilienmarkt zum Wohnungsverkauf nutzen.

Mit diesen Tipps erzielen Sie einen höheren Verkaufspreis!

Ermitteln Sie den Wert Ihrer Wohnung

Viele Eigentümer setzen den Verkaufspreis zu teuer oder zu günstig an. Beide Fehler gelten als finanzieller Grabstein. Niemand möchte einen überhöhten Immobilienpreis bezahlen. Eine preiswerte Wohnung hingegen ist schnell verkauft, dafür lassen Sie sich mögliche Mehreinnahmen entgehen.

Zu den weiteren Problemen zählt eine falsche Einstellung. In Deutschland wird Bescheidenheit großgeschrieben.

“Ich habe nur 150.000 Euro erwartet, da bin ich mit 170.000 Euro zufrieden!”

Das mag eine tolle Charaktereigenschaft sein, beim Wohnungsverkauf müssen Sie jedoch anders denken. Besitzt die Wohnung einen Marktwert von 200.000 Euro, verlieren Sie bei einem Verkauf für 170.000 Euro stolze 30.000 Euro. Die persönliche Erwartungshaltung spielt keine Rolle, es kommt nur auf den tatsächlichen Marktwert an.

Grundregel: Bevor Sie sich an den Wohnungsverkauf machen, müssen Sie einen fairen Verkaufspreis ermitteln. Nutzen Sie hierfür das Vergleichswertverfahren.

Bei dieser Methode vergleichen Sie ähnliche Immobilien miteinander. Suchen Sie im Internet und in der Tageszeitung nach Wohnungen, die in ihrer Ausstattung, Lage und Größe übereinstimmen. Beobachten Sie die Angebote über einen Zeitraum von mehreren Wochen.

Verschwinden die Inserate unter 195.000 Euro nach kurzer Zeit, spricht das für einen zu günstigen Verkaufspreis. Mit dem Vergleichswertverfahren können Sie einen realistischen Preis bestimmen. Gehen vergleichbare Immobilien zwischen 190.000 und 220.000 Euro weg, schwankt der Marktwert ungefähr in diesem Bereich.

Von diesen Punkten wird der Verkaufspreis beeinflusst:

• Ausstattung (Geräte, Küche, Lampen, Möbel)
• Baujahr
• Balkon, Garten und Terrasse
• Gemeinschaftseigentum (Aufzug, Gartennutzung, Fahrradkeller, begehbares Dach)
• Anzahl der Zimmer (je mehr Zimmer, desto besser)
• Zustand (durchgeführte Reparaturarbeiten, gut erhalten oder sanierungsbedürftig)
• Tiefgarage und Stellplatz
• Keller

Eine vermietete Wohnung kann einen Preisabschlag von bis zu 20 % nach sich ziehen. Solche Objekte verkaufen Sie bevorzugt an einen Investor. Möchte der Käufer die Immobilie selber bewohnen, argumentiert er wahrscheinlich mit einer langen Wartezeit. Für diese Zeitspanne muss er unnötig Miete bezahlen. Dagegen freut sich der Kapitalanleger über einen langfristig interessierten Mieter.

Vermarktung: Es gibt nicht nur ImmobilienScout24

Der Branchenführer ImmobilienScout24 gilt als klare Nummer eins. Dort sollten Sie Ihre Wohnung auf jeden Fall inserieren. Doch es existieren auch andere Portale wie Immonet und Immowelt. Weitere Anbieter sind eher weniger zu empfehlen, da die potenzielle Zielgruppe zu gering ausfällt.

Setzen Sie lieber auf Medien wie lokale Zeitungen. In der Regel gibt es einen wöchentlichen Immobilienmarkt, der viele Interessenten anlockt. Vor allem ältere Menschen studieren Angebote in Zeitungen. Lassen Sie sich diese zahlungskräftige Klientel nicht entgehen!

In weniger begehrten Lagen sollten Sie noch mehr Energie investieren. Hängen Sie eine Anzeige am Schwarzen Brett des Rathauses aus.

Oftmals bieten Einkaufszentren einen ähnlichen Service an. Es handelt sich um ein kleines Dörfchen mit weniger als 800 Einwohnern? Dann fragen Sie den lokalen Bäcker, ob Sie einen kleinen Aushang machen dürfen. Die Bushaltestelle eignet sich ebenfalls für diese Taktik. Es ist wichtig, dass sich Ihre Anzeige an einem Dreh- und Angelpunkt der Gemeinde befindet.

Eine Wohnung in Münchner Bestlage können Sie mit einem Immobilienportal und einer Zeitungsanzeige vermarkten. Ich halte hier Zettel beim Metzger für nicht notwendig. In einem ostdeutschen Dorf hingegen sollten Sie auf zusätzliche Vermarktungskanäle wie Aushänge setzen.

Tipp: Luxuriöse Immobilien erfordern ein gewisses Fingerspitzengefühl. Die Käuferschaft möchte ihre Wohnung nicht an der Bushaltestelle sehen.

Solche Objekte können Sie auf einem seriösen Portal wie ImmobilienScout24 anbieten. Im Luxusbereich zählt der Anbieter Bellevue als echter Geheimtipp. Dort werden nur besonders hochwertige Immobilien veröffentlicht.

Lassen Sie die Immobilie im schönsten Licht erstrahlen

Der Preis für den Wohnungsverkauf ist bestimmt. Zudem haben Sie sich für einige Portale entschieden. Damit ist die Arbeit noch nicht erledigt. Nun müssen Sie Ihre Immobilie und das Inserat gezielt aufhübschen.

Fangen Sie mit Ihrer Wohnung an. Schießen Sie schöne Fotos bei Tageslicht. Achten Sie auf eine möglichst realistische Darstellung. Es bringt wenig, die Räume durch ein Fisheye-Objektiv größer erscheinen zu lassen.

Am Ende sind die Kaufinteressenten enttäuscht, wenn sich das Zimmer als halb so klein herausstellt. Arbeiten Sie mit optischen Effekten, die auch bei der Besichtigung einen guten Eindruck erwecken.

So verschönern Sie Ihre Wohnung:

• Wände frisch streichen
• unschöne Stellen beseitigen
• persönliche Gegenstände entfernen
• Blumen und Pflanzen wirken Wunder
• neutrale Bilder aufhängen
• Lampen gezielt einsetzen
• gemütliche Ecken schaffen
• elegante Möbel kaufen

Das Inventar können Sie als Bonus anbieten oder direkt nach dem Wohnungsverkauf in Ihr neues Eigenheim bringen.

Tipp: Der Wohnungsverkauf soll einfacher ablaufen? In diesem Fall bietet sich ein professionelles Home Staging an. Dabei wird die Immobilie zur Verkaufsförderung umgestaltet. Es findet eine perfekte Inszenierung Ihrer Wohnung statt.

Die Firma stellt passende Möbel in das Wohnobjekt. Zudem werden weitere Verschönerungsarbeiten durchgeführt. Nach dem Wohnungsverkauf holt das Unternehmen die Möbel wieder ab. Das Home Staging für eine 50 Quadratmeter große Wohnung kostet ungefähr 1.000 Euro. Dafür lässt sich ein bis zu 15 % höherer Verkaufspreis erzielen.

Erst nach dieser Vorarbeit sollten Sie sich dem Wohnungsinserat widmen.

Was zeichnet eine erfolgreiche Anzeige aus?

Allgemein sollte sie alle notwendigen Angaben enthalten. Fügen Sie dem Inserat einen Wohnungsplan bzw. Grundriss bei, damit die Kaufinteressenten das Objekt realistisch einschätzen können. So lassen sich unangenehme Bemerkungen wie “Ich bin extra 500 Kilometer gefahren und die Wohnung sieht viel kleiner aus!” vermeiden.

Info: Denken Sie auch an die Angaben zum Energieausweis. Seit 2014 müssen Sie im Inserat das Baujahr des Gebäudes, die Art des Ausweises, den primären Heizträger, die Energieeffizienzklasse und den Endenergieverbrauch/-bedarf benennen.

Heben Sie die Vorzüge Ihrer Immobilie beim Wohnungsverkauf klar hervor. Unterstreichen Sie das Argument mit einem aussagekräftigen Foto. Wenn Sie den großen Garten betonen, sollte dieser visuell sichtbar sein. Versetzen Sie sich in die Köpfe Ihrer Zielgruppe.

Möchten Sie Ihre Wohnung an einen Single verkaufen? Dann sollten Sie die bequeme Erreichbarkeit der Innenstadt ansprechen. Eine belebte Nachbarschaft kann ein weiterer Pluspunkt sein. Vielleicht hat der Single eine Trennung hinter sich und freut sich auf neue Bekannte. Verschweigen Sie dieses Merkmal, können Personen erscheinen, die sich ruhige Nachbarn wünschen.

Denken Sie beim Wohnungsverkauf über jedes Wort einzeln nach. Manche Adjektive wie “super” oder “hübsch” sind stark abgenutzt. Beschreiben Sie das Zimmer lieber mit “lichtgeflutet”, aber nur, wenn es das tatsächlich ist.

Bei groben Verstößen wie einer falschen Quadratmeterzahl kann der Käufer den Vertrag anfechten. Am Ende müssen Sie Schadensersatz leisten oder die Wohnung gegen den Kaufpreis zurücknehmen.

Führen Sie die wichtigsten Merkmale zuerst auf. Fassen Sie sich kurz, da niemand einen Roman lesen möchte. Beauftragen Sie einen Ghostwriter auf Content.de, wenn Sie mit Ihren Worten ringen. Für kleines Geld erhalten Sie einen gehaltvollen Verkaufstext für den Wohnungsverkauf.

Führen Sie professionelle Verkaufsgespräche durch

Eine Besichtigung mit 30 Kaufinteressenten spart Zeit. Allerdings lernen Sie keinen Kandidaten persönlich kennen. Eventuell schrecken einige Personen zurück, da sie sich geringe Chancen erhoffen.

Aus strategischen Gründen erscheint eine Massenbesichtigung in gefragten Gegenden sinnvoll. Hier können Sie sich auf ein fröhliches Wettbieten einstellen. Die Interessenten haben mit eigenen Augen gesehen, wie groß die Konkurrenz ausfällt.

Per Verweis auf ein höheres Angebot lässt sich ein besserer Verkaufspreis erzielen. Allerdings sollten Sie nicht übertreiben, da sonst potenzielle Käufer aussteigen.

In weniger starken Lagen würde ich auf einzelne Termine setzen. Nehmen Sie sich für jede Person ungefähr 15-30 Minuten Zeit. Beantworten Sie alle Fragen höflich und zuvorkommend.

Theoretisch können Sie die Besichtigungen hintereinander legen, damit der Kaufinteressent weiß, dass es andere Bewerber gibt. Ansonsten erhalten Sie beim Wohnungsverkauf ein Angebot zu einem niedrigeren Preis.

Tipp: Setzen Sie den Verkaufspreis fünf bis zehn Prozent höher an. Damit besitzen Sie einen gewissen Verhandlungsspielraum. Zudem können Sie beim Käufer einen Schnäppchen-Effekt auslösen.

Er denkt, er hätte ein tolles Angebot gemacht und Sie in die Knie gezwungen. Mit dieser Taktik sind beide Seiten glücklich. Vielleicht erwischen Sie sogar einen Interessenten, der den erhöhten Kaufpreis bezahlt.

Keine falsche Scheu vor Finanzfragen

Fühlen Sie Ihren Kaufinteressenten gründlich auf den Zahn. Die potenziellen Kandidaten sollten sich Ihre Wohnung wirklich leisten können. Bitten Sie um eine Finanzierungsbestätigung der Bank, sofern berechtigte Zweifel bestehen. Möchte sich ein Student direkt nach der Hochschule eine Wohnung kaufen, sollten Sie unbedingt nachbohren.

Reservieren Sie Ihre Immobilie höchstens für 14 Tage. Die Zeitspanne sollte ausreichen, damit der Käufer über seine Entscheidung nachdenken kann. Behalten Sie immer einen zweiten Käufer als Ass im Ärmel. Vielleicht platzt der Notartermin oder der Kaufvertrag muss wegen Finanzierungsproblemen rückabgewickelt werden.

In diesem Fall können Sie dem Nachrücker die frohe Botschaft mitteilen. Ich persönlich würde sagen, dass ich selber ein wenig Bedenkzeit gebraucht hätte. Es ist eine schwere Entscheidung, sich von seinem Eigenheim zu trennen!

Ansonsten gibt der zweite Käufer ein geringeres Angebot ab, da er weiß, dass er Ihre Notlösung ist. Alternativ setzen Sie von Anfang an klare Grenzen und geben einen bestimmten Mindestpreis vor.

Der finanzielle Aspekt ist der größte Pluspunkt des Maklers. Zur Wohnungsverschönerung können Sie selber ein professionelles Unternehmen beauftragen. Dafür brauchen Sie keinen Immobilienmakler als Zwischenlösung.

Doch beim Wohnungsverkauf darf er eine kleine Anzahlung als Sicherheit verlangen. Einem Privatverkäufer steht diese Option nicht offen. In der Regel hinterlegen nur seriöse Käufer einen Vorschuss.

Sprechen Sie Mängel offen an

Ein verschwiegener Mangel kann vor Gericht als arglistige Täuschung ausgelegt werden. Hier liegt der Erwerber in der Beweispflicht. Wegen einem kleineren Schaden wird kaum ein Käufer klagen. Besteht ein größerer Feuchtigkeitsmangel sieht die Sache schon anders aus.

Haben Sie kürzlich eine Renovierung durchgeführt, sollten Sie den Käufer darauf hinweisen. Eventuell kam dabei schädlicher Asbest zum Vorschein. Bestätigt die beauftragte Firma diesen Sachverhalt und Sie haben den Mangel verschwiegen, droht ein hoher Schadensersatz.

Es ist sogar eine komplette Rückabwicklung des Kaufvertrags denkbar. Halten Sie unangenehme Eigentümerversammlungsprotokolle nicht zurück.

Manche Eigentümer speisen die Kandidaten mit Ausreden ab. Beim Wohnungsverkauf geht es um hohe Summen. Jede vernünftige Person wird sofort einen möglichen Schaden wittern.

Viele Kaufinteressenten bringen zur zweiten Besichtigung einen Gutachter mit. Stellt der Sachverständige einen Schaden fest, zieht der potenzielle Käufer das Angebot zurück. Spielen Sie von Anfang an mit offenen Karten, um einen Preiskampf zu vermeiden.

Würden Sie ein Auto kaufen, dessen Motor unruhige Geräusche macht? Der Verkäufer hat das Fahrzeug als neuwertig beschrieben. Ich bestimmt nicht.

Da kann mir der Käufer beliebig beim Preis entgegenkommen. Spricht er den Mangel bereits im Vorfeld an, geht der Schaden in Ordnung. Schließlich weiß ich, worauf ich mich einlasse. Wenden Sie diese Metapher auch beim Wohnungsverkauf an.

Lohnt sich ein Immobilienmakler?

Die Antwort hängt von Ihrem Zeitplan ab. Möchten Sie den Aufwand gering halten, kommt ein Makler durchaus infrage. Der Immobilienmakler kennt sich mit dem Markt aus und kann einen hohen Verkaufspreis erzielen. Unter Wert wird er Ihre Wohnung kaum veräußern, sofern Sie nicht auf einen schnellen Wohnungsverkauf bestehen.

Tipp: In Berlin, Brandenburg, Hamburg und Hessen wird die Provision vom Käufer getragen. Sie liegt zwischen 5,95 und 7,14 Prozent. Somit können Sie in manchen Bundesländern die Maklerleistung kostenfrei nutzen.

In Mecklenburg-Vorpommern sind es 2,38 % für den Verkäufer. Der Anteil liegt in den restlichen Bundesländern bei 3,57 Prozent. Diese Gebühr fällt nur im Erfolgsfall an, sofern Sie keine anderweitigen Vereinbarungen treffen.

Es wird zwischen einfachen und qualifizierten Alleinaufträgen unterschieden. Beim einfachen Auftrag dürfen Sie sich selber auf die Suche machen.

Finden Sie einen Käufer, geht der Makler komplett leer aus. Anders sieht es beim qualifizierten Alleinauftrag aus. Hier müssen Sie alle Interessenten an den Makler verweisen. Verkaufen Sie die Wohnung selbständig, erhält er trotzdem die vertraglich vereinbarte Provision.

Ich würde einen qualifizierten Alleinauftrag bevorzugen, da der Makler die höchste Verkaufsmotivation hat. Er scheut keine Kosten und Mühen, um den Wohnungsverkauf erfolgreich abzuschließen.

Fazit: Ein Wohnungsverkauf ist eine Frage der Vorbereitung

Wie heißt es so schön: Das Auge isst mit. Für günstige Zutaten zahlen Restaurantbesucher hohe Preise. Und das alleine bloß wegen der speziellen Zubereitung. Lernen Sie aus dieser Metapher. Bereiten Sie Ihre Immobilie perfekt auf den Wohnungsverkauf vor.

Nehmen Sie sich einen Tag frei, um aussagekräftige Bilder zu schießen. Hübschen Sie die Wohnung vorher gezielt auf, auch wenn sich einige Zimmerpflanzen banal anhören. Dann erweist sich der Verkauf Ihrer Immobilie zum Bestpreis als Kinderspiel!

 

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Quellen:

• tagesschau.de (12,5 % teurer in Frankfurt)

• wikipedia (15 % mehr Ertrag durch Home Staging)