Immobilienverkauf – so erzielen Sie den besten Preis

“Für den Immobilienverkauf muss ich nur eine Anzeige erstellen. Meine Wohnung verkauft sich dann praktisch von selbst!” Viele Eigentümer folgen dieser Logik. In gefragten Gegenden lässt sich eine Immobilie tatsächlich sehr schnell veräußern. Die Frage lautet aber: Konnten Sie den maximalen Verkaufspreis erzielen? Oftmals werden attraktive Wohnobjekte unter ihrem Marktwert angeboten. Ich habe diesen Leitfaden erstellt, damit Sie Ihre Immobilie zum Höchstpreis verkaufen.

Exposé: Das Interesse in 30 Sekunden wecken

Meist schauen sich Interessenten eine Anzeige wenige Sekunden an. Deshalb sollte sie den Leser sofort in ihren Bann ziehen. Alle Informationen müssen klar und übersichtlich dargestellt sein. Zusätzlich spielen die Bilder eine wichtige Rolle. Jedes Foto sollte sorgfältig gewählt sein. Macht das Wohnzimmer einen weniger einladenden Eindruck, schreckt das potenzielle Käufer ab. Dabei haben Sie den Raum bloß aus einem schlechten Winkel fotografiert.

Machen Sie möglichst genaue Angaben zur Wohnfläche. Ich empfehle Ihnen, der Anzeige eine Kopie vom Grundriss beizufügen.

Für die Besichtigung sollten Sie einen Grundbuchauszug besorgen. Damit können Sie beweisen, dass Ihnen die Immobilie wirklich gehört.

Der Verkaufspreis ist ein weiterer Faktor. Häufig wird dieser zu hoch oder zu niedrig angesetzt. Beide Fälle sind sehr problematisch. Wenn sich keine Interessenten melden, können Sie keinen Immobilienverkauf durchführen. Ein zu günstiges Angebot schmälert Ihre Rendite.

Es macht einen großen Unterschied, ob Sie 20.000 Euro mehr oder weniger erhalten. Dennoch investieren manche Verkäufer kaum Zeit in die Preisfindung. Anstelle von 215.000 Euro wird der Betrag von 200.000 Euro genommen, weil das eine runde Summe ist.

Wenn Sie Geld zu verschenken haben, können Sie diese Taktik nutzen. Clevere Verkäufer sollten sich den Verkaufspreis jedoch gründlich überlegen. Auf die genaue Wertbestimmung gehe ich später näher ein.

Nicht an der Vermarktung sparen

Beim Immobilienverkauf müssen Sie Ihr Geld schlau investieren. Eine Anzeige kostet nun mal einige Euro, da der Dienstleister auf diese Einnahmen angewiesen ist. Das kann ein Portal wie ImmobilienScout24 oder eine regionale Tageszeitung sein.

Bei ImmobilienScout24 können Sie zwischen den Laufzeiten 14 Tage, ein Monat und drei Monate wählen. Eine Wohnung für einen Monat zu inserieren, kostet je nach Leistungspaket ab 119 Euro (Stand 2018).

Tipp: Lassen Sie das Exposé von einem Profi schreiben. Auf Textplattformen wie content.de können Sie einen Autor für diese Aufgabe engagieren. Lesen Sie sich die anderen Anzeigen durch, um von ihnen zu lernen. Versuchen Sie ein interessanteres Angebot zu verfassen.

Manche Verkäufer möchten sich diese Ausgaben einsparen. Deshalb inserieren sie höchstens eine Anzeige. Das ist keine smarte Idee, da die Reichweite darunter leidet. Die Vermarktung sollte möglichst weiträumig erfolgen. Nehmen wir an, ein Großteil Ihrer Zielgruppe informiert sich in der Zeitung.

Doch Sie haben bloß auf ein Onlineportal gesetzt. Damit entgeht Ihnen die Hälfte aller Angebote! Führen Sie die Vermarktung auf allen relevanten Kanälen durch. Hier suchen potenzielle Käufer:

  • ImmobilienScout24
  • Immonet
  • Immowelt
  • meinestadt.de
  • Bellevue (Luxusobjekte)
  • Sotheby’s (internationale Immobilien)
  • regionale Tageszeitungen (meist gibt es einen wöchentlichen Immobilienmarkt)
  • am Schwarzen Brett beim Rathaus
  • Aushang am Supermarkt

Bevor Sie das Inserat veröffentlichen, sollten Sie Fotos schießen und über jedes einzelne Wort nachdenken. Erst danach kommt die Vermarktung.

Wie teuer sollte der Verkaufspreis sein?

Die Preisfindung beinhaltet zahlreiche Fallstricke. Unerfahrene Verkäufer sehen sich einige Wohnungen im Internet an. Werden diese für jeweils 120.000 Euro verkauft, stellen sie ihre Immobilie für ungefähr 115.000 Euro ein. Davon versprechen sie sich einen schnellen Immobilienverkauf. An und für sich ist das eine logische Taktik, aber mit einer hohen Fehlerquote.

Häufig sehen die Wohnungen für das ungeübte Auge ähnlich aus. Dabei befinden sie sich in unterschiedlichen Lagen.

Zwei Straßen weiter können die Preise um 20 % höher sein. Ebenso kommt es auf den Zustand der Immobilien an. Vielleicht bieten die anderen Objekte keine Einbauküche.

In diesem Fall würden Sie Ihre Wohnung deutlich unter Marktwert veräußern. Manche Eigentümer sind mit diesem Preis dennoch zufrieden. “Ich habe vor 30 Jahren nur 60.000 Deutsche Mark bezahlt. Da zocke ich den Käufer mit 160.000 Euro regelrecht ab!”

Das ist jedoch eine falsche Erwartungshaltung. Es kommt nicht darauf an, wie viel Geld die Immobilie gekostet hat. Selbst die letztjährigen Preise sind irrelevant. Der Verkaufspreis ergibt sich aus dem aktuellen Marktwert. Theoretisch können die Preise auch gefallen sein. Dann müssen Sie das Wohnobjekt günstiger anbieten, sofern Sie sich einen sofortigen Immobilienverkauf wünschen.

Tipp: ImmobilienScout24 gibt den sogenannten IMX (Immobilienpreisindex) heraus. Das ist ein Angebotsindex für Immobilien in Deutschland. Als Grundlage dienen über 12 Mio. Wohnobjekte.

Unter diesem Link können Sie den Marktpreis Ihrer Immobilie unter Berücksichtigung des IMX schätzen lassen.

Angebot und Nachfrage entscheiden

Sehen Sie sich die anderen Angebote an. Haben Sie stets einen Blick fürs Detail: Wie ist der Zustand der Immobilie? Lässt sich die Lage tatsächlich vergleichen? Wann fand die letzte Renovierung statt? Wie Sie sehen, ist es gar nicht so leicht, den Verkaufspreis festzulegen. Ich habe Ihnen deshalb eine kleine Liste mit relevanten Preisfaktoren erstellt.

Faktoren zur Wertermittlung:

  • Baujahr
  • Gebäudezustand
  • Ausstattung (Einbauküche, Möbel)
  • Grundstücksgröße
  • Energieeffizienz
  • Beliebtheit der Wohngegend
  • Infrastruktur (Schulen, Shopping)
  • Nachbarschaft (Familien, Rentner, Studenten)
  • Entwicklung der Einwohnerzahl (sollte positiv sein
  • Nahverkehr (Busse und Züge, nächtliche Anbindung)
  • Wohnungstyp (in Studentenstädten kosten 1-Zimmer-Wohnung wegen der hohen Nachfrage vergleichsweise mehr)
  • Immobilienrechte (Nachbarn können Wegerecht haben)
  • aktuelle Nutzung (Vermietung oder Selbstnutzung)

Im Zweifel sollten Sie einen Gutachter oder Sachverständigen beauftragen, um den Immobilienwert zu schätzen.

Generell ist ein leicht erhöhter Preis zu empfehlen. In der Regel geben die Interessenten ein günstigeres Angebot ab. Besitzen Sie ein wenig Verhandlungsspielraum, können Sie dem Käufer entgegenkommen. Am Ende sind beide Parteien beim Immobilienverkauf glücklich.

Der Interessent hat (in seinen Augen) ein Schnäppchen gemacht, während Sie Ihren Wunschpreis erzielt haben.

Außerdem sollten Sie die Ausstattung zur Verhandlung nutzen. Bieten Sie dem Käufer an, dass die Möbel in der Wohnung bleiben, wenn er den Kaufvertrag innerhalb von zwei Wochen unterschreibt.

Versuchen Sie die Wünsche des Interessenten zu erfüllen. Einer Familie gefällt Ihre Einbauküche? Bei einer schnellen Zusage erhält sie diese als Bonus obendrauf. Oftmals geben sich Interessenten mit einem kleinen Geschenk zufrieden und verzichten auf weitere Preisverhandlungen.

Das Wohnobjekt richtig präsentieren

Viele Eigentümer unterschätzen den Wohlfühlfaktor. Doch der erste Eindruck zählt. Leere Wände verursachen ein innerliches Unbehagen. Bei einem ungelüfteten Objekt kommt keine Kaufstimmung auf. Manche Verkäufer führen die Besichtigung am späten Abend durch. Dunkle Räume sind leider auch kein Pluspunkt.

Der Kaufpreis lässt sich mit ein paar Tricks in die Höhe treiben. Zuerst sollten Sie die Wände frisch streichen und echte Pflanzen in die Räume stellen.

Lassen Sie ruhig einige Möbel stehen, sofern sie hübsch anzusehen sind. Legen Sie den Besichtigungstermin auf einen hellen Nachmittag.

Bereiten Sie sich auf die Besichtigung vor. Schreiben Sie alle Mängel zur Immobilie auf. Gehen Sie dabei so ehrlich wie möglich vor. Verschweigen Sie einen Mangel, kann das im Nachhinein zu Schadensersatz führen. Einige Interessenten erscheinen mit einer langen Liste an Fragen.

Um diese beantworten zu können, sollten Sie sich zu Ihrem Gebäude informieren. Beim Immobilienverkauf hilft Ihnen ein Gutachten von einem Sachverständigen weiter. Dort sind alle Mängel fachgerecht aufgeführt. Zudem bietet es eine faire Schätzung des Marktpreises.

Wichtig: Spätestens bei der Besichtigung müssen Sie einen Energieausweis vorweisen. Bereits im Exposé sollten zentrale Daten enthalten sein. Vernachlässigen Sie diese Pflicht, droht ein bis zu fünfstelliges Bußgeld!

Laden Sie die Interessenten jeweils einzeln ein. So kommen Sie mit den potenziellen Käufern ins Gespräch. Erkundigen Sie sich höflich, was ihnen an der Gegend besonders gefällt. Treibt eine Person gerne Sport, können Sie den großen Keller betonen, der sich als Fitnessraum nutzen lässt.

Versuchen Sie ein Hobby mit Ihrer Immobilie zu verknüpfen. Vor Ihnen steht ein begeisterter Hobbygärtner? Welch ein Glück, dass das Haus über eine größere Grünfläche verfügt! Eine Familie mit zwei Kindern freut sich darüber, wenn es in der Nähe einen Fußballplatz gibt.

Home Staging: Immobilie professionell aufwerten

Wohnliebe auf den ersten Blick. Das könnte ein Werbeslogan fürs Home Staging sein. Ursprünglich stammt diese Dienstleistung aus den USA. Beim Home Staging werden die Räume professionell hergerichtet.

Damit lässt sich ein 10-15 % höherer Kaufpreis erzielen. Außerdem läuft der Immobilienverkauf um bis zu 50 % schneller ab. Das hat eine Umfrage unter US-Immobilienmaklern ergeben.

Viele Wohnungen sind zu individuell eingerichtet. Die Bilder vom letzten Urlaub wecken bei Ihnen Erinnerungen, für die Käufer sind sie jedoch weniger interessant. Deutlich besser sind auf die Zielgruppe angepasste Innenräume. Dabei spielt der Einrichter mit Farben, Möbeln und der Lichtgestaltung.

Modebewusste Personen in einer hippen Wohngegend mögen dramatische Räume mit schwarzen und weißen Elementen. Ein Rentner hingegen könnte eher auf klassische Holzmöbel stehen.

Die engagierte Firma kennt sich mit den Vorlieben bestimmter Zielgruppen aus und passt die Immobilie entsprechend an.

Ich rate Ihnen von leeren Räumen ab. Möchten Sie die Kosten fürs Home Staging einsparen, sollten Sie wenigstens die Einrichtung optimieren. Stellen Sie Kerzen und Pflanzen auf. Verwischen Sie persönliche Spuren wie Urlaubsfotos oder spezielle Tapeten und hängen Sie ein neutrales Gemälde auf.

Mit Lampen können Sie spannende Lichteffekte erzielen. Lassen Sie das Klavier ruhig bis zum Auszug stehen. Das Inventar können Sie gegen einen Aufpreis als Bonus anbieten. Berücksichtigen Sie diese Tipps beim Immobilienverkauf.

Der optimale Verkaufszeitpunkt

Die meisten Käufer wünschen sich ein unvermietetes Wohnobjekt. Wer eine Wohnung vermieten möchte, bevorzugt tendenziell eine leere Immobilie. So kann er sich seinen Mieter selber aussuchen. Denn laut § 566 Abs. 1 BGB gilt: Kauf bricht Miete nicht. Der aktuelle Mietvertrag bleibt bestehen, was zum Nachteil des Käufers sein kann.

Ziehen Ihre Mieter aus, können Sie diesen Zeitpunkt zum Immobilienverkauf nutzen. Ein höherer Verkaufspreis von bis zu 30 % ist keine Seltenheit.

Ich rate Ihnen davon ab, das Wohnobjekt um 50 % teurer einzustellen. Viele Kaufinteressenten beobachten den Markt sehr genau. Senken Sie den Preis jeden Monat um 5 %, fällt das ihnen auf. Am Ende bieten sie nicht auf das Objekt, da sie an einen noch günstigeren Preis glauben.

Lassen Sie sich nicht zum Immobilienverkauf drängen. Manche Personen versuchen Sie mit einem befristeten Angebot unter Druck zu setzen. Bitten Sie stets um ausreichend Bedenkzeit, um den Preisvorschlag zu überdenken.

Für wen lohnt sich ein Makler?

Es kommt ganz darauf an, wie viel Zeit Ihnen zur Verfügung steht. Um den korrekten Preis beim Immobilienverkauf zu bestimmen, ist ein wenig Einarbeitung notwendig. Sonst bieten Sie Ihre Wohnung viel zu günstig an. Am Ende hätten Sie trotz Maklerkosten einen besseren Verkaufspreis erzielt. Dieser Dienstleister kennt sich nämlich mit den regionalen Preisen hervorragend aus.

Außerdem übernimmt ein Immobilienmakler die komplette Vermarktung. Er kümmert sich um das Exposé und veröffentlicht es auf den relevanten Portalen. Verkaufen Sie das Wohnobjekt privat, müssen Sie die ganzen Termine koordinieren. Auch diese Aufgabe nimmt Ihnen der Makler beim Immobilienverkauf ab.

Der größte Vorteil ist jedoch, dass er nur bei einer erfolgreichen Vermittlung vergütet wird. Kann der Makler keinen Käufer finden, bleibt er auf seinen Ausgaben sitzen, sofern Sie keine anderweitige Vereinbarung getroffen haben.

Als Makler kennt er sich mit Kaufverträgen aus. Warum ich das sage: Manche Eigentümer vertrauen die Vertragsgestaltung blind dem Notar an. In gewisser Weise ist dieses Vertrauen berechtigt. Immerhin ist der Notar für den Kaufvertragsentwurf zuständig. Damit hat er den Kaufvertrag direkt vor seinen Augen liegen.

Er stellt sicher, dass dieser zu 100 % rechtssicher ist. Doch er kennt nicht die mit dem Käufer getroffenen Abmachungen.

Eventuell vergessen Sie an ein mündlich vereinbartes Detail zu denken. Das wird dem Immobilienmakler nicht passieren. Er kann die Klauseln entsprechend vorformulieren.

Ich möchte nochmals betonen: Halten Sie alle Mängel schriftlich fest, um spätere Beschwerden zu vermeiden. Das ist ein sehr wichtiger Punkt beim Immobilienverkauf.

Checkliste: Immobilienverkauf – so geht’s

  • aussagekräftiges Exposé überlegen
  • Fotos bei guten Lichtverhältnissen schießen
  • Energieausweis, Grundriss und Grundbuchauszug besorgen
  • Immobilie gezielt aufhübschen (Garten bepflanzen, Wände neu streichen, Blumen auf den Tisch stellen)
  • Zeitspanne bis zum Verkauf kalkulieren (eventuell sind Sie auf das Geld angewiesen)
  • Verkaufszeitpunkt überlegen (sofort oder z. Bsp. in drei Jahren)
  • Liste mit Mängeln erstellen
  • mündliche Vereinbarungen schriftlich festhalten
  • Details zur Finanzierung klären (sofern die Immobilie noch nicht abbezahlt ist)
  • finanzielle Zukunft genau planen (manche Käufer möchten mit dem Geld eine neue Wohnung kaufen, verkauft sich die Immobilie nicht so schnell, ist womöglich eine Zwischenfinanzierung notwendig)
  • bei Bedarf: Gutachter, Makler und Home Staging beauftragen
  • Umzug planen

Fazit: Immobilienverkauf zum Höchstpreis

Wer den besten Preis erzielen möchte, muss etwas Zeit in den Immobilienverkauf investieren. Setzen Sie sich zuerst mit Ihrer Immobilie auseinander. Legen Sie einen realistischen Verkaufspreis fest. Hierfür können Sie einen Sachverständigen mit einem Gutachten beauftragen.

Danach erstellen Sie ein ansprechendes Exposé. Es bildet die Basis für Ihren Verkaufserfolg. Legen Sie alle Mängel offen, um spätere Klagen zu vermeiden.

Denken Sie daran, dass viele Käufer emotional entscheiden. Hat sich der Interessent in eine Immobilie verliebt, zahlt er auch einen gewissen Aufpreis. Hübschen Sie Ihre Immobilie für die Besichtigung auf. Ein zauberhafter Blumenstrauß auf dem Esstisch regt die Fantasie an.

Der Käufer malt sich in seinen Gedanken einen gemütlichen Nachmittag mit seiner Familie aus. Erzielen Sie diesen Effekt, haben Sie praktisch gewonnen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Immobilienverkauf!

___
Quelle:
Immobilienscout (Home Staging)

Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.